En varios países, como el Perú y otros de Latinoamérica y el mundo, se nos ha transmitido la concepción errónea de que ir a negociar algún tema es ir a “ganar” y que debe ser nuestra posición la que prevalezca. Que, si no se acepta nuestra propuesta, los otros se están aprovechando de uno. Bien sea por asuntos culturales, históricos o sociales, esas concepciones están a veces muy arraigadas en nuestro entorno laboral. Si bien esto puede ser real en algunos casos, lo cierto es que la negociación es un proceso complicado que va más allá de simplemente “ganar” o “perder”.

La negociación es, ante todo, un diálogo que busca un acuerdo, o una solución, lo suficientemente aceptable para que las partes involucradas lo ejecuten. Por tanto, la negociación no es otra cosa que un proceso de comunicación de dos vías que busca crear puentes de entendimiento y aceptación entre dos posiciones opuestas, pero con intereses en común.

Hay una abundante literatura alrededor de la negociación, y es que llevarla a cabo de manera exitosa requiere un número de habilidades y cualidades que deben ser cultivadas de manera sistemática e intencional. Requiere práctica, disciplina y disposición para lograr generar espacios comunes de acuerdos. Aquí trataremos de resumir algunos de los principios que en Urma consideramos fundamentales para que puedas mejorar tus habilidades de negociación:

1. Mantente preparado. Antes de negociar es importante estar debidamente preparado. ¿Esto que quiere decir? Prepararse para una negociación implica tener los datos adecuados, la información de experiencias similares pasadas, el entendimiento de la historia de la otra parte, entre otros. Si haces la tarea de antemano, entonces podrás tener varios escenarios en mente, inclusive aquellos que no son tan probables de ser discutidos. Mientras más creatividad apliques en tu preparación, más segura / seguro te sentirás. No deseches ideas que parezcan poco plausibles. El secreto está en que nada te sorprenda y que tengas la disposición adecuada para entrar a la negociación.
2. Desarrolla la disposición mental adecuada. Siempre escuchamos decir “debemos tener una mente abierta” para enfrentar una situación o encontrar una solución. Pues esta es la oportunidad de realmente hacerlo. Esto significa tener la capacidad de ver más allá de las discrepancias entre las partes, y sobre todo ver más allá de la persona que tenemos en frente. El manejo de las emociones, y la genuina disposición de “vamos a conversar y solucionar” en vez de “voy a ganar”, juegan un rol importante en el tono de la negociación. Cuando se piensa que uno debe ganar, eso significa que alguien va a perder, y a nadie le gusta perder.
3. Practica la escucha efectiva. Saber escuchar es un arte. Eso implica que entendamos las razones de la posición que la otra parte tiene. Un ejercicio para promover una escucha activa es hacer varias preguntas sobre las propuestas o los temas presentados por la otra persona. Hay que estar “presente” en la conversación, es decir mantener contacto visual, evitar distracciones (teléfonos) y lo más importante: eludir pensar “como le respondo a lo que me dice” sino más bien pensar “como aprendo más de su posición”. Hay también que estar atento al lenguaje corporal, que dice mucho de como la otra persona –y nosotras/nosotros mismos—se siente en una conversación. La escucha efectiva ayuda a ponerse en los zapatos del otro y generar empatía, la cual es altamente valorada en situaciones complicadas y donde las soluciones creativas se encuentran restringidas.
4. Enfócate en los puntos de interés. Un resultado importante de la escucha efectiva es que podrás descubrir los intereses de la otra parte, así como harás que tus intereses sean también conocidos. A partir de este mutuo entendimiento y conocimiento es que se puede allanar el camino para encontrar una solución aceptable para ambas partes. Lo opuesto a este enfoque es la negociación centrada en las soluciones, ya que se discute una solución sin entender las razones de dicha propuesta. Lamentablemente, este enfoque en “la solución” desgasta a las partes, se pierde tiempo y genera muchas frustraciones. Lo mejor es construir a partir de los intereses que ambas partes expresan.
5. Se flexible y piensa fuera de tus parámetros iniciales. Antes que nada, debes estar seguro de que tú serás quien tome la decisión final sobre el acuerdo al que han llegado. Esto es importante para fortalecer la confianza entre ambas partes. Pero sobre todo porque con nueva información, el terreno que tenías previamente identificado y sobre el cual te debes haber preparado va a cambiar constantemente. No te alteres, usa esa nueva información para poder desarrollar nuevas soluciones o acuerdos aceptables para ambas partes. Eso solo es posible si es que tú tienes el poder de decidir sobre ese acuerdo.

Ahora bien, cuando hablamos de negociar con superiores o jefes, bien sea por un aumento de sueldo o beneficios, estos mismos principios también aplican. Por ejemplo, prepararse antes de la conversación con data y entender las reglas o políticas de la empresa, ir dispuesta/dispuesto a conversar y no a “ganar”, escuchar la posición del gerente y también hacerte escuchar; demostrar tu posición, basada en datos y en desempeño, pero también hacer preguntas para indagar y entender mejor a la otra parte; enfocarte en los intereses en común y no en los desacuerdos o en la potencial solución, saber de antemano que tienes varios posibles escenarios que son aceptables para ti, y hacérselo saber a tu jefe.

¡Espero que estas sugerencias te ayuden a prepararte mejor para tus futuras negociaciones en el trabajo o en otros ámbitos!